فروش به شدت یک بازی روابط است. شما افراد را به خاطر Rolodex و دسترسی به کسب‌وکار جدیدی که به شرکت شما داده شده‌است استخدام کرده‌اید. با اینکه روابط هنوز بسیار قابل‌توجه است، اما ظهور اینترنت عناصر دیگر را به ارمغان آورده‌است. طبق نظر فارس‌تر، ۷۴ درصد از خریداران کسب‌وکار در حال حاضر بیش از نیمی از تحقیقات خود را به صورت آنلاین قبل از خرید آنلاین انجام می‌دهند. فروش باید تغییر کند چون خرید تغییر کرده‌است.
تقریبا هر کسب‌وکار کوچکی که من با آن صحبت می‌کنم، تلاش برای سازگاری و رقابت با عملیاتی شدن بیشتر در چیزهایی است که قبلا به آن‌ها عمل نکرده بودند. استفاده از تکنولوژی برای ساختن در این نوع از دقت، این است که شما چگونه فرآیند فروش خود را به یک علم تبدیل می‌کنید، نه فقط یک هنر. سازمان‌هایی که در آینده موفق خواهند بود آن‌هایی هستند که این تعادل را پیدا می‌کنند.
CRM گذار از هنر به علوم فروش است
یک دهه پیش، فروشندگان به نمایشگاه تجاری می‌رفتند و با یک مشت کارت ویزیت باز می‌گشتند. آن‌ها ممکن است این اطلاعات را به یک صفحه گسترده وارد کنند، اما هیچ راهی برای امتیاز دادن به این مشتریان احتمالی وجود ندارد. اکنون یک نماینده می‌تواند با یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)وارد تماس جدید آن‌ها شود و تقریبا بلافاصله ایده‌ای در مورد اینکه کجا این چشم‌انداز در چرخه فروش قرار دارد و در کجا باید زمان خود را صرف کنند، به دست آورد.
این نوع بینش، نحوه ارائه ارزش یک فروشنده فراتر از چیزی است که در اینترنت در دسترس عموم قرار دارد. آن‌ها می‌توانند سازمان دهی شده و روابط خود را با صدها چشم‌انداز در مراحل مختلف قیف مدیریت کنند. آن‌ها می‌توانند پاسخ سوالات این‌چنینی را دریافت کنند: چه کسی باید به این نتیجه برسد که من در حال حاضر با چه کسی در تماس نیستم؟ چه کسی ممکن است این هفته یا بعد از آن خرید کند؟
ایجاد علوم فروش در فرآیند خود
برای مدیران فروش، ساختن دانش به درون قیف فروش شرکت آن‌ها برخلاف نرخ سود مرکب نیست. قرار دادن اطلاعات در مورد یک راه‌حل CRM و نگاه کردن به آن این است که چگونه تصمیمات بر پایه حقیقت برای کسب‌وکار خود می‌گیرید. بگویید که می‌خواهید از ۳ میلیون دلار فروش به ۲۰ میلیون دلار برسید. چند نفر از فروشندگان به چه تعداد از فروشندگان نیاز دارید؟ چند راه دیگر پیش می‌رود؟ چقدر باید برای بازاریابی خرج کنید؟ خط لوله شما چقدر بزرگ‌تر خواهد بود؟
یک راه‌حل CRM اگر در طول زمان استفاده شود، پاسخ به این سوالات را در نوک انگشتان شما قرار می‌دهد. شما می‌توانید یک مدل آبشار بسازید که اطلاعات ارزشمندی را از جمله هر پرچم قرمز به شما می‌دهد. Spreadsheets و Rolodexes، مهم نیست که چقدر قوی باشند، تغییرات زمان واقعی در شرکت خود را پی‌گیری نکنید. تنها راه برای رسیدن به این نوع قابلیت دید، قرار دادن داده‌های کسب‌وکار شما در یک سیستم است. بدون آن، مثل این است که هر دوی شما دست‌هایتان را پشت سر خود ببندید.
چهارشنبه ۱۱ دی ۹۸
۱۱:۵۱
۱۱:۵۱
- ۱۲۶ بازديد
- ۰ ۰
- ۰ نظر